cola for 1000yenAmazonより引用

今回はマーケティングを学ぶ上で非常に勉強になる本の紹介です。

有名なので、既にご存知の方も多いと思います。

  • Webマーケティングに興味がある人
  • 営業マーケティングに興味がある人

こんな人にぜひ読んできたい内容なので、興味があれば、ぜひ読み進めて下さい!

こめ
営業に関わってない人も勉強になりますよ!

100円のコーラを1000円で売る方法の概要

本の内容は以下の通りです。

  1. アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか?
  2. お客さんの言いなりの商品は売れない?
  3. 顧客の要望に100%応えても0点
  4. 値引きの作法
  5. キシリトールガムがヒットした理由
  6. スキンケア商品を売り込まないエステサロン
  7. 商品を自社で売る必要はない
  8. 100円のコーラを1000円で売る方法
  9. なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか?
  10. 新商品は必ず売れない?

特にいいな!と感じた部分を3点紹介します。

物を売りたい・・けど物が売れない

Webのみならず、物を売るためには相手が何を考えているか理解する必要があります。物が売れる・売れない営業マンに分かれるのですが、その違いはなんなのでしょうか?

  • 相手の立場で物事を考える
  • 商品を売り込まない
  • お客さんの言いなりにならない

この辺りはなんとなくイメージできるかと思いますが、本書ではより具体的な内容が紹介されています。

キシリトールガムがヒットした理由

この話は特に面白かったです。

虫歯を予防するためのキシリトールガムを食品メーカーと歯医者がタッグを組んで販売する話です。

この商品は、当初、虫歯の患者が減ってしまうのでは・・と歯医者が反対し、企画がなかなか前に進まなかったようです。

考えてみれば当たり前ですよね。

歯医者さんの仕事は、虫歯の患者を直すこと。

その患者が減るのであれば、協力する意味は・・・となるのも分かる気がします。

 

しかし、キシリトールを販売したいメーカーは、虫歯以外の人にターゲットを絞り、「予防虫歯」に注目して商品開発に取り組みます。虫歯になる人は100人中10人程と言われています。

つまり、この戦略であれば、100人全員を囲い込みできる戦略なのです。

発想の切り替えとは、このことか!と本文を読めば納得いただけると思います。

新商品は必ず売れない・・?

良い商品であれば、必ず売れるのでは・・? と思っている人は大間違い。

ここでは、イノベーター論とキャズム論が紹介されています。簡単に言うと、リスクを追ってでも新しいことに取り組む人が全体の約20%いるそうです。

逆に、その他80%は、最初は商品の売れ筋や口コミを見てから購入する慎重派とも考えられます。

つまり、良い商品が出たので、誰しもに声かけしても、売れるのはリスクを取ってでも新しい事にチャレンジしたい20%の人達に絞られると言う点です。

あなたの会社で、新商品が発売された時、ちゃんと提案する人を考えて行動していますか・・?

商品を自社で売る必要はない

これも面白かったです。

ネタバレになってしまいますが、ある会計ソフトを販売するメーカーが、売上アップのために会計事務所にソフトをクライアントに販売してもらう戦略を立てます。

従来は会計ソフトメーカーの営業社員が、各企業に訪問し商品を販売していたのですが、発想の転換で、税務知識・経営コンサルティング知識が豊富な会計事務所に委託契約して商品を販売してもらう戦略に切り替えます。

メーカーとしては、売上が上が流ので全く問題ありません。

会計事務所もお客様からの信頼が上がるだけでなく、商品販売の手数料も収益につながります。まさにwin-winの関係です。

まとめ

物を売るためには、がむしゃらに頑張るだけがゴールだけではありません。

間違いなく、現場でお客様の生の声を集めることは必要ですが、企業の売上をアップさせる方法はたくさん存在します。

ちょとした工夫で、売上はいくらでも上がるので、オンライン/オフライン問わず営業に関わっている人は一度読んでみることをお勧めします♪

古いですが、アハ!体験の連続です。

 

こめ
10点中9点の良書です!
関連広告

Twitterでフォローしよう